“Ja, dames en heren, de wereld wordt er vanmiddag niet fijner op.” Arnaud Wirschell van PBLQ zegt het met een grote grijns. Vanmiddag – 25 september 2018 – maakt hij 40 leden van het Genootschap voor Eventmanagers vertrouwd met een aantal technieken waarmee je invloed uit kunt oefenen. Sommige van die technieken blijken heel constructief, met andere zul je bepaald geen vrienden maken.
Deze GvE-sessie is interactief vormgegeven, in samenspraak met PBLQ. Doel is om meer kennis te verwerven over beïnvloedingstechnieken; via korte theorieblokken, aangevuld met aansprekende voorbeelden uit de politiek en oefeningen waarin de deelnemers zelf op zoek gaan naar mogelijkheden om invloed te krijgen in lastige situaties.
Voor de voorbeelden wordt ook geput uit House of Cards, een tv-serie waarin hoofdrolspeler Frank Underwood regelmatig de ‘dark side’ van invloed uitoefenen demonstreert. Spreker Arnaud Wirschell – adviseur bij PBLQ, met specialisatie beïnvloeding – vertelt dat hij vanuit zijn professie graag naar de serie kijkt. “Er valt veel van te leren, vooral hoe je het beter niet kunt doen.”
Niet jóuw plan maar hún plan Hoe breng je jouw ideeën of plannen goed over het voetlicht in je eigen organisatie? En hoe krijg je mensen mee met jouw ideeën of plannen? Daar zijn technieken, tips & tricks voor, die voor een belangrijk deel gebaseerd zijn op deze, gezond-verstand, tip: zorg ervoor dat het niet alleen jouw plan is, maar dat het ook hun plan wordt. Niet door intimidatie- en bullymethoden – de specialiteit van Frank Underwood – maar wél door gebruik te maken van beïnvloedingstechnieken die je verder zullen brengen omdat mensen echt naar je gaan luisteren. Al zijn er natuurlijk ook andere, minder aan te raden technieken die je kunt toepassen … als je bereid bent de nadelen voor lief te nemen. Arnaud Wirschell onderscheidt ‘hiërarchische’ versus ‘constructieve’ technieken.
Hiërarchische technieken
In de categorie ‘hier maak je geen vrienden mee’ is verdeel en heers een klassieker. Deze techniek kun je toepassen wanneer je geconfronteerd wordt met tegenstanders die zich unaniem tégen jouw voorstel keren. De truc is die eenheid bij je tegenstanders te ondergraven, door verdeeldheid te zaaien. Wordt regelmatig toegepast door bewindslieden, bijvoorbeeld door minister Plasterk toen hij bezuinigingen bij musea door moest voeren. Hij koos ervoor een compleet onderdeel op te heffen bij één museum, dat weinig binding had met de andere. Dat ene museum baalde flink, de rest haalde opgelucht adem. Arnaud Wirschell: “Dat moet je dus alleen doen als je niet van plan bent ergens lang te blijven. Interim-managers passen deze techniek vaak toe.”
Gematigd conflict aangaan is een andere hiërarchische techniek. Toepasbaar in een patstelling, als je tegenstander geen alternatieven of exit-opties heeft. Stel, je zegt tegen een interne opdrachtgever ‘met dit budget valt geen event te organiseren’. Loopt die opdrachtgever reputatieschade op als zijn event niet doorgaat? Dat geeft jou als eventmanager veel ruimte om te onderhandelen.
Nog een hiërarchische techniek: eenzijdig besluit met participatiemogelijkheden. Toe te passen als je zelf bevoegd bent om jouw plan door te voeren, maar je de betrokkenen toch inspraak wil geven omdat het dan ook hún plan wordt. Weliswaar maar een beetje, want je geeft ze wel ruimte voor inspraak, maar niet zoveel dat ze de hoofdlijnen van je plan kunnen ondermijnen.
Een tussenvorm Eén beïnvloedingstechniek zit tussen hiërarchisch en constructief in: veel deelbesluiten. Eigenlijk kun je hier spreken van een fuikconstructie: je voert een grote verandering heel geleidelijk door, in kleine stapjes. Bijvoorbeeld: een besluit over een grote kwestie – zeg: afschaffing hypotheekrenteaftrek – knip je op in veel kleine deelbesluiten. Tegen die kleine besluiten afzonderlijk komt weinig verzet, niemand doet moeilijk over een kleine kwestie. Maar alle kleine besluiten vormen samen die ene grote, die je de betrokkenen stukje bij beetje door de keel duwt. Precies op dit punt in zijn presentatie maakte Arnaud Wirschell gnuivend de opmerking dat het er inderdaad niet fijner op werd deze middag. “Maar we zien wel steeds duidelijker de patronen in wat er gebeurt.”
Constructieve technieken
Een gemeenschappelijk kenmerk van alle constructieve technieken is dat ze ertoe kunnen leiden dat jouw plan of voorstel van iedereen wordt. Ofwel: je verbreedt daarmee het draagvlak voor jouw ideeën. Ook zijn deze technieken sympathieker, maar ze kosten vaak veel tijd en uithoudingsvermogen. Zoals in het geval van probleemdefinitie verbreden. Deze techniek pas je toe als de partijen die je nodig hebt, bijvoorbeeld voor jouw voorstel om een probleem op te lossen, daarin niet geïnteresseerd zijn. “Die moet je níet gaan uitleggen waarom jouw oplossing voor hen belangrijk is, want dan ga je al snel vanuit je eigen belangen redeneren,” waarschuwt Arnaud. Beter kun je nagaan wat voor die partijen belangrijke kwesties zijn, die kwesties koppelen aan het eerdere probleem (verbreden dus) en laten zien hoe je met jouw oplossing daarop inspeelt. “Deze techniek wordt veel door de overheid gebruikt. Daarom duren die besluitvormingsprocessen vaak zo lang, omdat er veel onderwerpen tegelijk in meegenomen worden.”
Nog een constructieve techniek: wachten op het juiste moment. Eigenlijk komt dat neer op: je hebt een idee voor een oplossing en je wacht tot het probleem zich voordoet. Dat is minder gek dan het klinkt. Stel, je hebt een plan voor een mooi evenement, maar je weet ook dat het budget dat nu niet toelaat. Dan wacht je tot jouw bedrijf zoveel jaar bestaat en schuift dan jouw eventplan naar voren. De laatste techniek die deze middag werd besproken: van inhoud naar proces naar besluit. Toepasbaar in situaties waarin de betrokkenen inhoudelijk zo verdeeld zijn dat ze geen keuze kunnen maken voor plan A of plan B. Dan kun je een procesinterventie plegen: laat ze samen op zoek gaan naar alternatieven. Behalve dat men misschien op een alternatief plan uitkomt, kan het ervoor zorgen dat mensen toch nader tot elkaar komen.
Wag the dog Wachten op het juiste moment kan ook om iets anders gaan, namelijk wachten op een moment dat de aandacht ergens anders op gericht is. “Er zijn van die nieuwsberichten waarbij je je afvraagt: waarom wordt dit nu naar buiten gebracht? Waar gaat dit om? Waar wordt onze aandacht van afgeleid?” In de film Wag the dog zien we spindoctor Robert De Niro deze techniek inzetten om de aandacht af te leiden van de seksuele escapades van de Amerikaanse president.
Politieke safari
Sluitstuk van de kennissessie was een politieke safari, te voet, door het centrum van Den Haag. Waar bevinden zich de belangrijkste ministeries en welke ministers hebben de meeste status dan wel grootste afbreukrisico? Op welke roemruchte Haagse plekken werd op geoorloofde of ongeoorloofde manieren invloed uitgeoefend en door wie? Arnaud Wirschell bleek hierbij te beschikken over een zeer vermakelijk en onderhoudend arsenaal aan anekdotes. De middag werd afgesloten met een netwerkborrel in het politieke hart van Nederland: de bar van Perscentrum Nieuwspoort.
Tekst: Carla van Elst
PBLQ is als onafhankelijk adviesbureau voor de publieke sector gecommitteerd aan een goed functionerende overheid in de digitaliserende samenleving. PBLQ wil dat burgers, bedrijven en overheid vertrouwen hebben en houden in de informatiemaatschappij en de democratische rechtsstaat en staat besluitvormers ter zijde met advies, interim-management, onderzoek en opleidingen. PBLQ verbindt de werelden van technologie, beleid en bestuur in de publieke sector.